El Microinsurance Centre publicó recientemente una nota descriptiva con observaciones y resultados preliminares de su reporte bianual “el Panorama de Microseguros en América Latina y el Caribe.” El reporte final está aún en etapa de producción pero los resultados preliminares nos permiten formular dos preguntas clave: ¿Dónde estamos y hacia dónde vamos en el tema de microseguros en América Latina?
Una rápida etapa de maduración
A pesar de que los resultados generales son positivos, se nota un ligero estancamiento del mercado, lo que podría ser fruto de haber llegado a una etapa de maduración de manera rápida Entre los años 2005 y 2011, hubo una “explosión de microseguros” en la región, en la cual había tasas de crecimiento de alrededor de 14% anual y un limitado número de proveedores y productos mientras que en el mercado actual se muestran las siguientes características:
94 proveedores reportaron datos sobre más de 200 productos
Un aumento de 3.1 millones de vidas cubiertas con al menos una póliza de microseguro, un tasa de crecimiento modesto (6.8%)
El mercado sigue estando dominado por productos de vida y accidente
Microfinancieras (IMF) continúan siendo el canal de distribución dominante en la región, aunque los canales alternativos (detallados abajo)reportan productos innovadores de salud y propiedad
Canales alternativos, oportunidades nuevas
Las cifras preliminares indican que los canales alternativos a las IMF, redes de servicios públicos, telefonía celular, almacenes de ventas al por mayor, representaron casi 75% del mercado de vidas cubiertas en 2013. Pero no todo es color de rosa, existen costos y beneficios. El beneficio es que parecería que es una buena señal que el mercado esté empezando a explorar canales alternativos los cuales ofrecen la masa crítica necesaria para la sostenibilidad. Pero, por otro lado, el costo, es que esos canales cobran comisiones de casi el doble de las que cobran los canales tradicionales. Por eso, hay que tener mucho cuidado en el diseño y mercadeo de los microseguros para asegurar que el uso de estos canales no esté ocultando una diferenciación entre clientes de ingresos bajos y medios.
Algunas consideraciones sobre los canales alternativos
Cuando un canal de distribución alternativo usa una metodología de venta masiva con poco contacto (‘low-touch’) como vender microseguros a los clientes de una cadena de supermercado a través se agentes de servicio al cliente, el éxito depende mucho del nivel de confianza entre el cliente, la aseguradora y el canal, además de su nivel de conocimiento sobre seguros. Sin embargo, los productos vendidos con poco contacto corren el riesgo de ser mal entendidos por el cliente y pueden resultar en insatisfacción y cancelaciones.
En contraste, los productos vendidos a través de los canales que usan una metodología de alto contacto (‘high-touch’) (ver aquí una explicación detallada de esta metodología) pueden ser exitosos aun en casos en que los clientes no tengan mucha confianza en el canal ni tampoco conocimiento sobre seguros. El método de alto contacto requiere más inversión inicial en las ventas, pero puede desarrollar un nivel de confianza entre los clientes, la aseguradora, y el canal necesario para hacer una transición al mercadeo de poco contacto en el futuro.
En los años que vienen hay que prestar atención a esos canales alternativos y a la metodología de venta que surja en la región, aspectos que muy seguramente se verán reflejados en el Panorama de Microseguros en América Latina y el Caribe 2016.
El Panoramo de Microseguros en America Latina y el Caribe y el “Mapa mundial del microseguro”, es una iniciativa liderada por la Red de Microseguros, cofinanciada por el FOMIN, el Banco Mundial, Munich Re Foundation, Bradesco Seguros, ADA y CNSe y llevado a cabo por el MicroInsurance Centre.
